- A legtöbb szabadúszó megbízás nem új ügyfélből jön, hanem visszatérőből és ajánlásból. Ott érdemes dolgozni először.
- Az ügyfélszerzés akkor működik, ha nem akkor kezded, amikor elfogyott a munka. A kampányszerű keresés a legdrágább.
- A portfólió nem a legszebb munkáidat gyűjti, hanem azokat, amilyeneket még szeretnél kapni.
- A rossz ügyfélnek kimondott nem a következő jó ügyfél kapacitása. Ez nem elvi kérdés, hanem ütemezési.
# Szabadúszó ügyfélszerzés: négy csatorna, és miért a legrégebbi hozza a legtöbbet
Az ügyfélszerzésről szóló tanácsok nagy része az új ügyfélről szól: hol hirdess, hogyan írj hideg megkeresést, milyen platformra regisztrálj. Közben a legtöbb szabadúszónál a bevétel nagyobb része olyan emberektől jön, akik már ismerik: visszatérő ügyfelektől és azok ajánlásaiból.
Ebből nem az következik, hogy az új csatornák értéktelenek, hanem az, hogy a sorrend fordítva szokott lenni. Ez a cikk a négy csatornát veszi végig, abban a sorrendben, ahogy a legtöbbet adják.
Négy csatornán jön a munka: visszatérő ügyfél, ajánlás, saját megkeresés és nyilvános jelenlét. A legtöbb bevétel az első kettőből származik, ezért ott kezdj: zárd le rendesen a projekteket, néhány héttel később jelentkezz be, és kérj ajánlást konkrétan, nem általánosságban. A saját megkeresés akkor működik, ha személyre szabott és nem kampányszerű, a nyilvános jelenlét pedig lassan, de folyamatosan hoz.
1. Visszatérő ügyfél: a legkevesebb munkával a legtöbb
A visszatérő megbízás azért a legjobb, mert a legdrágább rész már megtörtént: a bizalom kiépítése és a megismerés.
Amivel ez elérhető, az nem trükk, hanem a projekt vége. Három dolog számít:
A lezárás. Egy rendben átadott, dokumentált munka után a következő kérdés nem az, hogy ki csinálja, hanem az, hogy mikor tudsz.
A visszajelentkezés. Néhány héttel az átadás után egy rövid üzenet, ami nem munkát kér, hanem a használatról kérdez. Ez a legegyszerűbb és a legkevésbé használt eszköz.
A következő lépés megnevezése. Az átadásnál mondd el, mi az, ami logikusan jönne utána. A legtöbb ügyfél nem tudja, mit lehetne még kérni.
Egyszerű gyakorlat: írd össze az elmúlt két évben kiszolgált ügyfeleidet, és jelöld, kivel nem beszéltél hat hónapnál régebben. Ez a lista a legrövidebb út a következő megbízáshoz.
2. Ajánlás: konkrétan kérd, ne általánosan
Az ajánlás a második legjobb csatorna, és a legtöbben rosszul kérik.
A "ha tudsz valakit, szólj" nem működik, mert gondolkodási munkát ad a másiknak, és a legtöbb ember ilyenkor nem jut el egy névhez. Ami működik, az a szűk, konkrét kérés:
- "Ismersz olyan céget, aki most épít webshopot?"
- "Van a környezetedben olyan, aki hasonló problémával küzd, mint amit nálad megoldottunk?"
- "Ha valaki kérdezi, kit ajánlanál erre a munkára, szívesen venném, ha engem említenél."
A kérés időpontja is számít: akkor a legtermészetesebb, amikor a munka éppen elkészült, és az ügyfél elégedett. Hónapokkal később ugyanaz a kérés kínosabb, és kevésbé hatékony.
3. Saját megkeresés: kevés, de személyre szabott
A hideg megkeresésnek rossz a híre, és jó okkal: a sablonos, sokaknak kiküldött levél alig hoz eredményt, és rontja a megítélést.
Ami működik, az a kevés és pontos. Négy elem kell hozzá:
- Egy valódi megfigyelés. Valami, amit a megkeresett szervezetnél tényleg láttál, nem általánosság.
- Egy konkrét felvetés. Ne a szolgáltatásod listája, hanem egy dolog, ami náluk jobb lehetne.
- Egy könnyen igennel megválaszolható kérés. Egy rövid beszélgetés, nem azonnali szerződés.
- Rövidség. Néhány bekezdés, nem egy oldal.
Napi egy ilyen megkeresés hosszú távon többet ad, mint havi ötven kiküldött sablon, és nem ront a megítélésen.
Az utánkövetés is a csatorna része, és itt a legtöbben vagy nem követnek, vagy túl sűrűn. Egy emlékeztető egy-két hét után rendben van, kettő már sok. És ha nincs válasz, az általában nem elutasítás, csak időzítés: érdemes felírni, és néhány hónap múlva egy új, konkrét felvetéssel visszatérni.
4. Nyilvános jelenlét: lassú, de kumulatív
A negyedik csatorna a leghosszabb átfutású: a nyilvános munka, amiből kiderül, mit tudsz. Lehet szakmai írás, esettanulmány, előadás, nyilvános portfólió.
Ennek a logikája más, mint a többi háromé: nem egy megbízást hoz, hanem azt változtatja meg, hogy a megkeresések milyen arányban jönnek hozzád maguktól. Hónapokban mérhető, nem hetekben, és akkor érdemes elkezdeni, amikor még van munkád.
A legjobban megtérülő forma jellemzően az esettanulmány: egy valós probléma, a megoldás menete, és a mérhető eredmény. Ez egyszerre portfólió, ajánlás és szakmai tartalom.
A portfólió: amit még kapni akarsz
A portfólió egyetlen szabálya, hogy nem a legszebb munkáidat gyűjti, hanem olyanokat, amilyeneket még szeretnél kapni.
Ha a portfólióban öt teljesen különböző típusú munka van, az azt üzeni, hogy bármit elvállalsz, és jellemzően a legalacsonyabb tétű megkeresést hozza. Ha három hasonló, jól bemutatott munka van benne, az szakértőnek mutat abban a szűk dologban, és onnantól azok a megkeresések jönnek.
Ebből következik egy kellemetlen, de hasznos lépés: vedd ki a portfólióból azt, amit nem akarsz többet csinálni, akkor is, ha jól sikerült.
Amit a legtöbb portfólióból kihagynak, és a legjobban hiányzik: a kiindulási állapot és a mérhető eredmény. Nem a végeredmény képe a meggyőző, hanem az, hogy mi volt előtte, mit döntöttél, és mi lett a mérhető különbség. Ez az a rész, ami alapján egy megkereső el tudja dönteni, hogy a saját helyzetére illik-e.
Mikor mondj nemet
Az ügyfélszerzés nem csak a megszerzésről szól. A kapacitásod véges, és amit elvállalsz, az a következő megbízás helyét foglalja el.
Négy jel, ami mellett érdemes nemet mondani:
- A feladat nem egyértelmű, és a tisztázási kísérletek sem vezetnek sehova. Ebből később határvita lesz.
- Az ár az első és egyetlen kérdés. A kizárólag árra érzékeny ügyfél az első jobb ajánlatnál továbbmegy, és közben a legtöbb figyelmet kéri.
- A sürgősség indoklás nélkül jön. Az indokolatlan sietés rendszerint a tervezés hiánya, és az a projekt közben is jelen lesz.
- Nem az a munka, amiből többet akarsz. Ha elvállalod, a portfóliód abba az irányba tolódik.
Ellenőrzőlista egy üres hónap előtt
- [ ] Megnéztem, kivel nem beszéltem hat hónapnál régebben?
- [ ] Kértem ajánlást az utolsó három elégedett ügyfelemtől, konkrétan?
- [ ] Van legalább egy esettanulmányom, ami a kívánt munkát mutatja?
- [ ] A portfólióm azt mutatja, amit kapni akarok?
- [ ] Megkerestem ezen a héten legalább néhány szervezetet személyre szabottan?
Gyakori kérdések
Akkor is érdemes rá heti néhány órát szánni, amikor tele van a kapacitásod, mert a csatornák átfutása hosszabb, mint egy üres hét. Aki csak akkor kezd keresni, amikor elfogyott a munka, az a legrosszabb tárgyalási pozícióból keres, és ez az árban is megjelenik. A rendszeres, kis ráfordítás stabilabb, mint a kampányszerű.
Belépéskor hasznosak lehetnek, mert ügyfélkapcsolat nélkül is adnak első munkákat és első visszajelzéseket. Hosszabb távon viszont két korlátjuk van: a közvetítői díj és az, hogy az ügyfél a platformhoz kötődik, nem hozzád. Érdemes úgy használni, hogy az ott megszerzett ügyfelekből visszatérő, közvetlen kapcsolat legyen, ha a platform szabályai ezt engedik.
Ez általában arról szól, hogy a megkereső nem látja, miben különbözik a munkád, tehát csak az ár alapján tud választani. Két dolog segít: a portfólió szűkítése egy felismerhető területre, és egy rövid, írott bemutatás arról, hogyan dolgozol és mi lesz az eredménye. Ha ezek után is csak az ár a kérdés, az általában magáról az ügyfélről ad információt, nem a kommunikációdról.